Uitleg CEL360™ – Ronde vorm

Doordat er zoveel facetten kleven aan de integrale klantreis heeft het ons ruim 4 jaar gekost om het CEL360™ model te maken. Al die facetten maken het model compleet, maar op het eerste gezicht ook wat complex. Het goede nieuws is dat met een paar aanwijzingen het snel duidelijker zal worden. Het CEL360™ model vindt u op http://CEL360.com

In de serie Uitleg CEL360™ zijn inmiddels verschenen:

  1. Ronde vorm
  2. Zones en kleurgebruik
  3. Waardecreatie systemen
  4. Vraaggerichtheid

De ronde vorm

De vorm van het model is zonder twijfel het meest opvallende aspect aan CEL360™. Er waren destijds twee aanleidingen voor: Nikolaj Kondratieff en de beperkingen van de funnel-visie.

Kondratieff

Nikolaj Kondratjev (Kondratieff) was een Russische econoom, die in 1925 in opdracht van Stalin het kapitalistisch systeem had onderzocht. Nikolaj was tot de conclusie gekomen dat een vrijemarkteconomie zich ontwikkelt op basis van terugkerende (cyclische) conjuctuurgolven van 50 tot 60 jaar.

Innovatie, zo vulde tijdgenoot en econoom Joseph Schumpeter aan, is hierbij de enige aanjager van economische groei, alsmede van het onvermijdelijke verval (conform zijn concept van creatieve destructie). Schumpeter’s ideëen op zogenaamde business cycles stonden haaks op die van monetaire economen als Maynard Keynes en Milton Friedman, maar het moge duidelijk aan welke kant wij ons scharen.

Gezien zijn achtergrond als agro-econoom deelde Kondratieff de conjuctuurgolven, ook wel K-waves genoemd, in vier seizoenen. Dat inspireerde ons om ook het CEL360­™ model zo in te delen (hierover meer in een volgende blog). Het ronde ontwerp van CEL360™ model en de indeling in vier zones schrijven we graag toe aan Nikolaj Kondratjev, die de moed heeft gehad zich uit te spreken tegen de idealen van Stalin en hiervoor in 1938 werd geëxecuteerd.

Funnel-visie

Met de funnel-visie doelen we op de beperkingen, die de analogie van een trechter op ons denken heeft. Zie de afbeelding onderaan de pagina:

Stap #1 – De funnel of trechter wordt vaak gebruikt als analogie voor de wijze waarop mogelijk toekomstige klanten door het marketing- en salesproces worden geleid. Het eindpunt van een funnel is veelal het conversiepunt. Door de funnel-visie kan het idee ontstaan dat het ‘werk’ daarna is gedaan, terwijl het échte werk nog moet beginnen.

Stap #2 – Door het proces na de conversie eveneens weer te geven als een (gespiegelde) trechter – als analogie voor de stappen die nodig zijn om de belofte na te komen – ontstond een zandloper. Deze analogie bood ook een mooie brug naar de volgende fase ..

hourglassStap #3 – Door de zandloper te bezien als een hub, waarbinnen waarde wordt gecreëerd, ontstaat een waardehub. Enerzijds heeft de waardehub een tekort aan waarde (klanten, informatie, kennis, partnerships, grondstoffen, halffabrikaten, aandacht, etc.), anderzijds heeft de valuehub een overschot aan waarde (producten, diensten, voorraden, specialistische kennis, productinformatie, etc.).

Een zandloper loopt altijd naar één zijde leeg (lees: verliest waarde) en moet om de zoveel tijd ‘op z’n kop worden gezet’ om bij de tijd te blijven, ofwel opnieuw van waarde te worden.

Stap #4 – Als ergens een tekort is, dan trekt dat een overschot elders aan. Zo ontstaat een overdracht van waarde. Wil er sprake zijn van effectieve aantrekkingskracht, dan zal de afstand tussen de valuehubs moeten worden verminderd tot een punt dat de ‘invloed’ voelbaar is. Dit is voor 50% het gevolg van de eigen marketingcommunicatie (van Attraction naar Attention) en 50% van de aanbevelingen van derden.

Stap #5 – Het overdragen van waarde naar een volgende valuehub levert een return-on-value op (denk aan referenties, reviews, feedback, aanbevelingen, blogs, ..). Dit kunnen we weer gebruiken om het waardecreatie proces te innoveren (lees: onze waardepropositie up-to-date te brengen).

Stap #6 – In een vereenvoudigde weergave leverde dat het beeld op van de circulaire waardehub, die niet alleen invloed uitoefent op haar omgeving, maar net zo goed beïnvloed wordt door diezelfde omgeving. Reciprociteit of wederkerigheid is dan ook geen keuze, het is een voorwaarde voor elke valuehub om relevant (lees: van waarde) te blijven.

Conclusie

Hierna was voor ons duidelijk dat de klantreis onmogelijk nog als een lineaire traject kon worden beschouwd, maar altijd al een cyclisch proces is geweest. En dat klantreizen nooit op zichzelf staan, maar elkaar én daarmee de waardecreatie beïnvloeden.

Zowel de waardecreatie als de waardebeleving (experiences) tijdens de klantreis – zowel zoals die door de klant wordt beleefd, als hoe deze door de valuehub wordt beleefd – zijn ontegenzeggelijk cyclisch, wederkerig en verweven.

Waarde is .. wat ons tot elkaar brengt .. en waarde is wat ons verbindt.

Schema

Het hele denkproces, van funnel-visie tot circular valuehub, wat we Marketraction™ hebben genoemd, ziet er als volgt uit:

3 Replies to “Uitleg CEL360™ – Ronde vorm”

  1. Pingback: Uitleg CEL360™ - de vier zones - Tenfore | Lifetime Value Creators

  2. Pingback: Uitleg CEL360™ – Vier vormen van Waardecreatie - Tenfore | Lifetime Value Creators

  3. Pingback: Uitleg CEL360™ - Vraagsturing - Tenfore | Lifetime Value Creators

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *