De manier waarop de onderneming reageert op de vraag en aanbod is een onderdeel van de realisatie van de waardestrategie en heeft haar weerslag op de gehele organisatie. Er zijn volgens ons vier vormen van vraag- en aanbodgerichtheid, afgeleid van de zone verdeling van ROUNDMAP™:
- Het genereren van vraag (= demand generation)
- Het vervullen van vraag (= demand fulfillment)
- Het invullen van aanbod (= supply syndication)
- Het organiseren van aanbod (= supply aggregation)
Demand Generation
Het genereren van vraag is onlosmakelijk verbonden met een productgerichte waardestrategie (= productwaardegericht), ook wel aangeduid als product–centric. De organisatie is in de regel gevormd om (en afgestemd op) de verschillende productgroepen (intellectuele silo’s) en sterk vertakt (hiërarchisch). De interne beloning is gericht op de mate van penetratie in de markt (marktaandeel) en de lancering van nieuwe producten (patenten). De marketingcommunicatie is typisch outbound-gericht, gericht op het aanwakkeren van verlangen (want/desire).
Demand Fulfillment
Het vervullen van vraag staat haaks op een strategie gericht op het genereren van vraag. Met een klantgerichte waardestrategie (= klantwaardegericht) ligt de focus op het aandragen van oplossingen voor de behoeften van een selecte groep klanten, ook wel aangeduid als customer-centric. Die selectie maken we op grond van de toekomstige economische waarde van die klanten. Klanten die meer waarde vertegenwoordigen geven we nadrukkelijk meer aandacht, de rest van de klanten bedienen we op een productwaardegerichte wijze.
Supply Syndication
Bij het invullen van aanbod legt de onderneming de nadruk op de levering van een product-as-a-service. Het aanbod is gericht op de on-demand beschikbaar houden van goederen, producten en diensten, niet op het overdragen van het bezit ervan. De hefboom wordt gevormd door het gedeeld gebruik, het behoud van waarde (= waarde retentie) en/of de regeneratie van waarde. Denk hierbij aan een concept als Greenwheels, wat de beschikbaarheid van een gedeelde auto faciliteert met behulp van een serviceconcept. We duiden dit type bedrijven aan als resource-centric.
Demand Aggregation
Het organiseren van aanbod is kenmerkend voor de wijze waarop platformen en ecosystemen opereren, denk hierbij aan Airbnb, Uber, Amazon of Alibaba. In het managementboek The Network Imperative worden dit type bedrijven Network Orchestrators genoemd, wat mede onze keuze voor de benaming network centricity als vierde business model heeft bepaald. De hefboom wordt bereikt door het exponentiële bereik (network effect – ook wel demand-side economy of scale) wat meteen de verklaring is voor de enorme populariteit van dit type business model.
De ROUNDMAP™ biedt een uniek 360-graden perspectief op de Customer Dynamics.
Op het eerste gezicht lijkt het framework wellicht complex, maar na een paar aanwijzingen wordt het meestal snel duidelijker.
In deze serie blogs leggen we steeds één aspect uit:
- Ronde vorm | ROUNDMAP™
- Zones en kleurgebruik | ROUNDMAP™
- Waardecreatie systemen | ROUNDMAP™
- Markt Orchestratie | ROUNDMAP™
- De Corporate ValueHub™
ROUNDMAP™ is een auteursrechtelijk beschermd framework van Edwin Korver, CEO van CROSS-SILO Management Consultants BV (BOIP.INT). U vindt het framework hier: ROUNDMAP.com